渔药经销渠道观察

 养殖频道     |      2020-03-16 22:48

渔药经销渠道观察之三 饲企大鳄直销药品       GSP药店叫苦“压力大”在客户资源被深度开发的背景下,饲料业务员在市场上推销药品和非药品早已司空见惯。一来,水产养殖本就是综合防治的过程,要系统性解决问题,本就离不开饲料、渔药、苗种等产品的搭配;二来,大企业集团贯穿整条产业链,从节约人力成本的角度看,让一线业务员承担更多销售职能也无可厚非。       “行情差,饲料业务难做,需要做点兼职,卖点药品。”《农财宝典》记者在走访市场的过程中,广州某饲料有限公司业务员陈辉坦言,公司没有药品业务,也没有明确规定业务员不能推销其他厂家的药品。“卖药有时也是为了更好服务自己的客户。”陈辉表示。 经销商抱怨企业直销渔药     饲料或药品企业撇开经销商直销药品,这成为许多渔药经销商抱怨的焦点。广州南沙渔药经销商林某向《农财宝典》记者诉苦,GSP认证抬高了经营成本,与很多大饲料集团相比,他们毫无优势,“客户资源有限,门店、仓库租金,外加店员工资成本,样样都涨。一些饲料业务员在销售饲料的同时,就可以顺道卖药,不用门店,也没有GSP认证的要求,自己的人工成本又分摊在了饲料销售中,而且还能为养殖户提供服务,更受客户认可。”     在《农财宝典》记者对广东各地GSP渔药经销商的问卷调查中,几乎被调查的所有经销商都提及了这一问题。事实上,在客户资源被深度开发的背景下,饲料业务员在市场上推销药品和非药品早已司空见惯。一来,服务营销大行其道,水产养殖本就是综合防治的过程,要系统性解决问题,本就离不开饲料、渔药、苗种等产品的搭配;二来,大企业集团贯穿整条产业链,从节约人力成本的角度看,让一线业务员承担更多销售职能也无可厚非。     以海大集团为例,依靠海大集团各饲料兄弟子公司强大的服务营销团队,清远海贝生物技术有限公司自2010年成立以来,一直保持着惊人的增长速度。2013年4月16日,海大集团披露的2012年报中指出,其2012年微生态制剂产品销售收入1.41亿元,销售收入同比增长42.31%,毛利额占公司毛利总额10%左右。 直销自家产品属正常市场行为     许多渔药经销商提出疑问,如果企业业务员都可以任意卖药,那么经销商通过GSP还有何意义,渔药销售渠道还怎么有效监管。据《农财宝典》记者了解,按照相关规定,只有兽药GMP认证企业方可生产药品类产品,除生产企业直销外,这类产品只能通过GSP认证的兽药经营企业销售。例如,清远海贝生物科技有限公司为兽药GMP认证企业,其产品有两个销售渠道,一是企业业务员直销,二是传统的经销商渠道。而微生态、调水、低改等非药品,则不在监管范围之列,非GSP经销店也可销售,前提是在工商部门登记。     针对此种情况,广东省畜牧兽医局兽医处副处长罗建民接受《农财宝典》记者采访时特别强调,合法的生产企业本身就有经营本企业生产的合法兽药产品的权利,这属于合法的市场行为;建议兽药经营企业与厂家沟通,争取区域代理权,实现良性竞争。 公司规定只向大户直销     即使名片上只印着“湛江海大饲料有限公司技术服务员”的职务,面对经销商提出的“推销药品是否合法”的质疑,李立接受《农财宝典》记者采访时表示,其同时为清远海贝生物科技有限公司的业务员。     “为了规范市场,保护经销商合理利益,公司并不是向所有养殖户都采取直销。”李立告诉《农财宝典》记者,如果年饲料销量有100多吨,并且养殖户有要求,才考虑药品直销。“直销饲料,一般都可以直销药品,养殖户的回利大概有10%—20%。”     据了解,李立负责的区域都是对虾养殖客户,多应用调水改底等非药品,除消毒类药品应用较多外,其他类型的药品使用较少。“我们公司每一个饲料业务员都有药品的销售任务,不同市场不同业务员的业务量不一样;公司对药品和非药品销售比例没有要求,只要销售量达到任务总量就会有相应奖金。” 除了海大,恒兴、粤海等饲料集团也将旗下的饲料、药物企业实行销售渠道整合,饲料业务员也兼管药物业务。除了经销商,其主要直销户也成为了他们的销售目标。 业务员推销他家药品属违法     按照GSP相关规定,业务员销售非自家企业生产的药品,属于非法行为。“现在这种情况很少了,并不是所有业务员都可以做到。”陈辉认为,饲料业务员推销其他厂家的药品,从操作性上说,要满足几个条件。第一,需要有一定客户资源;第二,要有一定技术服务能力,保证药品或非药品使用过程中不出现差错;第三,需要一定的周转资金;第四,需要有独特的进货渠道,以及一定面积的仓库。“如果碰到赊账死账的情况,那就不划算了。”陈辉告诉《农财宝典》记者,很多饲料业务员都建议养殖户去购买某类产品,并指导其使用,不会直接插手销售。     据了解,海大、通威和粤海等饲料企业均不允许业务员销售非本企业生产的药品。“公司有严格规定,一旦发现推销其他厂家产品,立即开除。”中山粤海饲料公司业务员李海锋告诉《农财宝典》记者,一般情况下,饲料业务员还是以饲料业务为主,稳住客户才能更好地推销药品,其前提是养殖户使用了公司的饲料。据了解,从今年开始,粤海饲料业务员被要求,同时捆绑推销该公司的非药品。